Από καταβολής κόσμου οι άνθρωποι και το εμπόριο έφτιαχναν προστιθέμενη αξία και πούλαγαν ότι πιο διαλεχτό έχει ο καθένας. Αυτό θα συνεχίσει μιας και οι ανάγκες δημιουργούν ανοίγματα και ευκαιρίες αγοράς (δόξα σοι κύριε). Αλλά πλέον τίποτε δεν είναι το ίδιο εύκολο. Σήμερα με λιγότερους πόρους, μικρότερες διαφοροποιήσεις, ίδιες πηγές και πρώτες ύλες (άυλες και υλικές) και με ολόκληρα industries σε parity conditions, πρέπει να συνεχίσεις να επιχειρείς και να δημιουργείς απόθεμα ενέργειας, χρημάτων, πελατών και εκπαιδευμένο δίκτυο και ταλέντο. Γίνεται; Ναι εφόσον υπάρχουν δύο παράμετροι in-place… Πρώτον εκπαιδευμένα business μυαλά που μετατρέπουν καθετί σε ιδέες και τις ιδέες σε βιώσιμη και αρεστή (από πολλούς) λύση. Δεύτερον, συνεργασία και έξυπνη διαχείριση της αγοράς.
Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα στο Mobile marketing που το ξέρω κάπως... και το οποίο ήταν, είναι και θα είναι ‘in years to come’ TO θέμα. Υπάρχουν εταιρίες συμβουλευτικής, προμήθειας εξοπλισμού, software, ανάπτυξης υπηρεσιών, που “κάθονται” πάνω στα δίκτυα και προσφέρουν προστιθέμενη αξία. Υπάρχουν εταιρίες mobile marketing και ολοκληρωμένων λύσεων διαχείρισης του κύκλου marketing και πελατείας. Μία από αυτές, η Upstream μας κάνει περήφανους στη Βραζιλία, στην Αμερική και στα μεγάλα δίκτυα επικοινωνίας. Η Upstream ξεκίνησε να δοκιμάζει το ‘τερραίν’ της στην Ελλάδα με τη συνεργασία διαφημιστικών εταιριών, ακόμη και όταν αυτές ήταν ανέτοιμες να μιλήσουν για τα νέα μέσα στις πολυεθνικές και μικρομεσαίες Ελληνικές επιχειρήσεις (το ξέρω από πρώτο χέρι). Συνέχισε με χαμηλούς τόνους και επέκτεινε τις συνεργασίες της στο εξωτερικό δοκιμάζοντας νέα μοντέλα. Υπομονή, επιμονή και συνεργασία, συνεργασία, ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ!!! Δεν νομίζω ότι ήταν μόνο στο DNA του Μάρκου Βερέμη που τη συνδημιούργησε, αλλά το γεγονός ότι το modus vivendi εδώ και χρόνια στο εξωτερικό ...στις καλές στιγμές, στα σκαμπανεβάσματα και τις ‘καταστροφές’ ...ήταν συνεργασία, υπεργολάβοι, συμμετοχικά σχήματα και κοινές παρουσιάσεις-προτάσεις-λύσεις. Τι περίεργο, όταν βλέπεις με περηφάνεια τον Μάρκο Βερέμη να αναλύει reports στο CNN, βλέπεις ότι δεν την έχει ψωνίσει!.
Ξέρετε από το περιβάλλον σας ότι η συνεργασία είναι ένα αγαθό εν ελλείψει στην Ελλάδα. Δεν την μάθαμε, δεν μοιραζόμαστε, μεγαλώσαμε με ένα τεράστιο EGO. Το’χετε ακούσει, φαντάζομαι... είναι ο γιός του τάδε, η χήρα του στρατηγού... είναι από την οικογένεια των τάδε ....πριν ακόμη προσφωνήσουμε τον επισκέπτη, ονοματίζουμε τον κοινωνικό τίτλο ή τη φήμη που φέρει. Το μεγαλύτερο barrier για συνεργασία είναι η έλλειψη ταπεινότητας και διάθεσης συνδημιουργίας... Πως να πέσουν τώρα που αργοπεθαίνουμε τόσοι εγωισμοί και μονομανίες; Δεν ξέρω και δεν έχω πραγματικά απάντηση.
Οι φοιτητές στο Berkeley κάθε Πέμπτη έχουν Networking meetings μου έλεγε ένας φίλος, άλλοτε BBQ, άλλοτε μουσικές, αλλά πάντως networking. Τα matrix teams στο Λονδίνο και τη Γερμανία έχουν απογειώσει τις τεχνικές της Silicon Valley. Virtual teams φτιάχονται σε 5 λεπτά και ίσως δεν γνωριστούν ποτέ στην πραγματική ζωή (άντε σε κανα skype). Οι σχολές digital economy κάνουν μαθήματα με εκατοντάδες εθελοντές καθηγητές για να συνθέσουν γνώση και να ξαναπροχωρήσουν. Εμείς εδώ ...ξέρετε, “σιλό”, 40 χρόνια φούρναρης, ξέρω εγώ, το έκανα εγώ...εγώ, εγώ, εγώ. Στην Ελλάδα το “είμαι mentor” το κάνουμε τίτλο και επάγγελμα, στο εξωτερικό κανείς δεν αυτοπροσδιορίζεται τόσο φωναχτά... Στην Ελλάδα φτιάχνουμε associations να εκπροσωπηθούν οι νέες επιχειρήσεις με προέδρους, αντιπροέδρους (σαν τη λογική 80s), ενώ στο εξωτερικό παντού τα συνεργατικά μοντέλα γίνονται ποταμός ελεύθερης έκφρασης και αλληλοβοήθειας. Η Google μας δίνει το παράδειγμα με τη μελέτη του αυτοκινήτου της, η Volvo με τους Δήμους Σκανδιναβικών χωρών και την φόρτιση ηλεκτρικών αυτοκινήτων, στη Βιέννη με τη συλλογική διαχείριση απορριμμάτων από μικρές εταιρίες πολιτών, το Harvard Business Review πουλάει content εδώ και 20 χρόνια σε παγκόσμιες αγορές ...αλλά εμείς ακόμη είμαστε βαλτωμένοι μέσα στην εγωπάθεια. Αραγε, οι νεοφυείς επιχειρήσεις θα ωφελούντο ή όχι από μία εμπορική αποστολή στην Τουρκία, στην Ινδία, την Κίνα έστω για να πάρουν μια μυρωδιά για το ποιές αγορές κινούνται ...ή όχι; Αν ναι, γιατί δεν είναι μέλη των εθνικών επιμελητηρίων και δεν διεκδικούν μερίδιο σε αυτά τα building networks ταξίδια-εμπειρία;
Το σημερινό άρθρο θα ήθελα να το κλείσω με ένα παράδειγμα, για να αντιληφθούμε όλοι τι λέμε. Υπάρχουν, λοιπόν, πολλές εταιρίες mobile marketing solutions, 4-5 στην Ελλάδα και καμια δεκαριά στην Ευρώπη, αφήστε δε σε Βραζιλία και ΗΠΑ. Μαζί με αυτές και ένας έμμεσος ανταγωνισμός από εταιρίες digital content / marketing που μετατρέπονται μέσω συνεργατών και αυτές σε mobile solutions providers. Ολες αυτές πουλάνε ένα προϊόν που δημιουργεί αξία στα δίκτυα κινητής τηλεφωνίας, στη λιανική και τις υπηρεσίες, γιατί ενεργοποιούν τους πελάτες των τελευταίων. Είναι γεγονός ότι ο πελάτης από κωδικός σε μία βάση δεδομένων αποκτά πλέον ψηφιακή ταυτότητα, συνήθειες, προτιμήσεις, κάνει check-in, αγοράζει με συγκεκριμένο προφίλ και τόσα ακόμη στοιχεία του που μας δίνει η τεχνολογία και τα δίκτυα.
Στην Ελλαδα ένα από τα πολλά υποσχόμενα startup σε αυτό το χώρο είναι η εταιρία Warply που προσφέρει λύσεις B2B και πιστεύω ότι έχει περιθώρια περισσότερων προσωπικών πωλήσεων και στοχευμένων αγορών. Στον αντίποδα, στο εξωτερικό, υπάρχει μια άλλη παρόμοια διεθνής εταιρία η Urbanairship. Και οι δύο για να αναπτυχθούν θέλουν συνεργασίες, μεταπωλητές και δίκτυο συνεργατών που θα κερδίσουν γρηγορότερα μερίδιο για αυτές τις δύο εταιρίες. Η διαφορά μεταξύ ανταγωνιστών δεν θα κρίνεται σε παρόμοιο offering, ούτε στο ταλέντο, ούτε στη διαθέσιμη τεχνολογία που θα είναι πάνω-κάτω ίδια. Αλλωστε πρόκειται για νέα παιδιά, νέο κέφι, νέο competence. Η διαφορά θα κριθεί στις συνεργασίες. Και οι δύο εταιρίες έχουν απέναντί τους διαφορετικά μεγέθη αγοράς, αλλά ένα κοινό challenge. Πρέπει να πάνε πόρτα-πόρτα και να γυρίσουν προς τη ψηφιακή οικονομία τις πιο παραδοσιακές εταιρίες και στελέχη. Να εκπαιδεύσουν και να πουλήσουν, να δημιουργήσουν και να κερδίσουν. Αυτό δεν γίνεται χωρίς συνεργασία με τις διαφημιστικές, digital & social media, συμβουλευτικές, ή/και μικρές εταιρίες-μεταπωλητές που θα τις εκπαιδεύσουν όπως έκαναν δεκαετίες τώρα στους μεταπωλητές τους οι πολυεθνικές εταιρίες software. Και όσο επεκτείνεις το δίκτυο συνεργατών, φαινομενικά μειώνεται το περιθώριο κέρδους, αλλά αυξάνεις το impact σου στην αγορά, τη φήμη και πελατεία και μειώνεις το opportunity cost των χαμένων πωλήσεων.
‘Partners, the name of the game’ σε ότι κι αν κάνετε. Γιατί ενώ η τεχνολογία προχωρά ταχύτατα για όλους, υπάρχουν τεράστια τμήματα αγοράς που είναι “καθυστερημένα” (απαίδευτα) και πρέπει να μπουν στην ψηφιακή εποχή. Γιατί από τον αγρό έως τα αεροπλάνα το θέμα του κόστους πάει χέρι-χέρι με το θέμα του competence και των ταχύτατων πωλήσεων για να ισοφαρισθούν οι αυξημένοι φόροι, οι χαμένες ευκαιρίες πωλήσεων και οι συνθήκες parity (δηλ. ιδια offerings από πολλούς). Πως θα τα πετύχουμε όλα, χωρίς να μοιραστούμε το κόστος, την προσπάθεια και το όνειρο;
Θα μπορούσα να σας πω χιλιάδες (το εννοώ) καινοτομικά μοντέλα συνεργασίας, από την αγορά βιβλίου και εκπαίδευσης έως τις παραδοσιακές υπηρεσίες, αλλά θα σας πω και να κρατήσετε μόνο μία φράση: “στο μέλλον μικρότερο αλλά εγγυημένο κέρδος θα προκύπτει από συνεργατικά μοντέλα παραγωγής, γιατί οι αγορές πρέπει να βρουν συνέργιες και να μην πολυδιασπαστούν ξανά όπως στις δεκαετίες 80s / 90s / 2000”. Σκεφτείτε και μιλήστε για τις συνεργασίες που δεν έχετε φτιάξει σήμερα (τώρα), πάνω στον καφέ με το φίλο-συνέταιρο-άνθρωπό σας. Δεν θα βλάψει τίποτε, θα ιχνηλατήσετε μέσα σε 10 λεπτά κάποιο νέο επιχειρηματικό μοντέλο, ή κάποια χαμένη ευκαιρία, ή κάποιον τύπο που είναι “διαμάντι” και θα βοηθήσει την εταιρία σας
...ή απλότερα, συνεργαστείτε γιατί χανόμαστε (πρέπει να το’χω πει χιλιάδες φορές τους τελευταίους 9 μήνες αλλά δεν κουράστηκα).
Τάσος, Stay tuned!
Σχόλια